AWS GCR · Account Intelligence Dossier · v2 · 已整合官方 TAP/UAP · 始终最新
LBank 360 客户全景
全球加密交易所(2015 · 12M+ 用户 / 216 国),2026 头号目标=机构客户入驻(sub-ms/99.99% SLA)。官方增长计划:Phase 1 留住衍生品 + Phase 2 把现货从阿里 win-back,冲 $4.5–5.5M / 80–90% share。⚠️ 现实张力:DayDay(原 Bybit)主导的"统一用户 1.0"自研撮合正倒向阿里云东京——两条线在 Aeron-based Matching Engine Upgrade 交汇。
🏛 2015 · 12M+ 用户 / 216 国
📊 现货 #20-23 · 衍生品 #9-10
🎫 6 张牌照 + 迪拜 VARA 申请中
☁️ AWS 35% : 阿里 65%
📈 ARR $631K→$1.65M→目标 $3.31M
🤝 $9M PPA(Q3 2026)
+162%
2025 ARR YoY($631K→$1.65M)
$3.31M
2026 目标 ARR(+100%,Phase 1)
$4-5M
2028 incremental(80-90% share)
35% : 65%
AWS(衍生品) : 阿里(现货) 份额
20s→<1s
LB failover 痛点 · 目标 99.99% SLA
◆ 最新动态 · 核心结论 (已整合官方 TAP/UAP + 6 月客户交流 · 此区始终保持最新)
📌 两个视角的张力(理解本账户的钥匙):官方 UAP/TAP 是乐观增长计划——留住衍生品 $1.65M + 2027-28 把现货从阿里 win-back,冲 $4.5-5.5M / 80-90% share / $9M PPA;而 6 月竞争防守交流暴露现实风险——DayDay 主导的"统一用户 1.0"自研撮合正倒向阿里云东京,连衍生品都可能迁出。两条线在 Aeron-based Matching Engine Upgrade 交汇:官方把 Kenny 的 Aeron 专长作为把 DayDay 自研 LCM 实践"拉回 AWS"的抓手。
核心结论(6 条)
① 战略:机构入驻 = 增长引擎
2026 头号目标机构客户入驻(对冲基金/专业交易者),要求 sub-ms 延迟 + 99.99% SLA。这是 AWS 主张"多云→统一 AWS"的 compelling event(多云无法统一保证金/合规/DR)。
② 财务:三年 3 级跳
ARR $631K→$1.65M(+162%)→2026 目标 $3.31M(+100%)→2028 $4.5-5.5M。当前 AWS 35%(衍生品)/ 阿里 65%(现货)。关键里程碑 $9M Cross-Service PPA(Q3 2026)。
③ 风险:自研撮合倒向阿里
DayDay(原 Bybit,现 CTO)主导"统一用户 1.0"自研 LCM(Aeron 替 Kafka、非 RAFT、单 AZ 两副本、全 C++),6/10 旁路陪跑、7 月底 Jason 拍板。与官方 win-back 方向相反——衍生品 $1.65M 有迁出风险。
④ 交汇:Aeron ME Upgrade(最高优先)
官方五大举措之首 Matching Engine Upgrade(Aeron-based,+$200K,DayDay 认可) 正是把自研实践拉回 AWS + 补 Multi-AZ HA 的抓手——Kenny 的 Aeron/OKX 200 万 TPS 经验(云无关但捆绑 AWS 平台稳定性)。
⑤ 痛点:可用性 > 性能
单核心库=单点、LB failover 20s(目标 <1s)、无跨区 DR、SLA 99.9%→99.99%。撮合 20K TPS 够用但机构需升级。真正缺口是 resilience,不是性能。
⑥ 情绪:对 AWS 支持有负面印象
6 月:DMS 事件恢复慢、研发在美国难拉通;阿里"直接拉研发快速定位"。CTO DayDay 是 2025 新任、关系待深化。支持体验 + CTO 信任是 Phase 1 两大 Blocker。
一句话研判:LBank 是散户起家、正冲机构化的腰部交易所(衍生品 #9-10)。官方账户团队定了清晰的两阶段 $4-5M 增长盘,但底层现实是 DayDay 的自研撮合正把重心拉向阿里云。AWS 的胜负手=用 Aeron-based ME Upgrade 拿下 CTO 信任、以机构入驻的"统一平台"刚需驱动 win-back、修复支持体验、拿下 $9M PPA——不是拼性能,是拼可用性/生态/信任。
✓ 团队 To-Do / Action(180 天优先行动 · Q1-Q2 2026)
官方 UAP 180 天优先计划 + 6 月交流补充,按 owner/优先级跟进。
🏗 Q1 · 数据库 CDC + 安全(P1-P2)
- Aleck+Luke / DayDay+Ethan:Core Database CDC Transformation(Binlog Replica 级联 + MSK 迁 70 下游 + 业务线隔离)
- Aleck+Luke / David:Security Platform 启动(GuardDuty+Session Manager,100% 无密码 by 5/31)
⚡ Q2 · Matching Engine + GenAI(P3-P4)
- Aleck+Felix / DayDay+Jason:Matching Engine Upgrade(Aeron-based 方案 + Multi-AZ HA)——最高优先、拿 CTO 信任
- Felix+Aleck / Jason+Rocky:GenAI 客服 POC(Bedrock/Claude+AgentCore+Connect)
🤝 高管 / 商务(Leadership Asks)
- AWS 高管(3 月):engage co-founder Jason,确认 Aeron-based ME 低延迟方案,保 $1.65M baseline
- AWS 高管(Q4):engage Jason+DayDay 拿 $9M Cross-Service PPA + 启动 Phase 2 迁移
🛡 支持 / 防守(6 月补充)
- Elin & Rachel:出 support/escalation 改进方案(回应 DMS 事件恢复慢的负面印象)
- Kenny/学嵩:AWS 并行 benchmark(回应"只测中间件、无端到端")+ 系统记录阿里痛点
- attack 多云痛点:季度竞争情报 + 机构"统一平台"刚需驱动 win-back
◈ 合作机会全景(OPP Dashboard)
把 7 大机会点的客户痛点与 AWS 机会聚合成一张全景图。详细研判见下方各 Domain。
OPP 全景:高可用/多AZ · 并行benchmark · 支持escalation · 高层沟通 · AI/AgentCore · 性能调优 · 机构接入。
🏢 公司概况 · 商业模式 · 市场地位
2015 年成立的全球加密交易所,12M+ 用户 / 216 国,散户起家、正冲机构化。衍生品排名(#9-10)显著高于现货(#20-23)。2022-08 成为 AWS 客户。
| 维度 | 事实 | 置信 |
| 成立 / 创始人 | 2015 年(Tracxn 记 2016 by Eric He);Eric Xu 任 North America CEO | 高 |
| 总部 / 团队 | 新加坡 + 迪拜 + 吉隆坡,团队分布中国及多地;实体 LBK Exchange FZE(迪拜自贸区) | 高 |
| 用户 / 覆盖 | 12M+ 用户 / 216 国(官方 UAP) | 高 |
| 市场地位 | 现货 CoinGecko #20-23(3.1-4% 份额,年量 $1.66T)· 衍生品 #9-10 | 高 |
| 定位 | 散户为主(100x Gem 上新、AFA 赞助、韩国投放);2026 转向机构客户入驻(对冲基金/专业交易者) | 高 |
| 业务结构 | 衍生品/合约(AWS 东京,800+ 对 24/7)+ 现货(阿里云)双线;新"统一用户 1.0"要一体化 | 高 |
| AWS 关系 | 2022-08 成为客户;3 年从基础部署→战略伙伴;2025 合办"1001"品牌活动获 3000+ 线索 | 高 |
官方增长逻辑(UAP):2026 客户头号业务优先级=机构客户入驻,要求 sub-ms 延迟 + 99.99% SLA。AWS 定位为支撑其从"零售级→机构级交易平台"转型的战略基础设施伙伴——两阶段 $4-5M incremental by 2028、目标 80-90% share of wallet。
⚠️ 底层现实(6 月交流):DayDay(原 Bybit)主导"统一用户 1.0"自研撮合,选阿里云核心动因=成本(免费 credits + 人工陪跑)+ 散户为主对延迟要求不极致。Jason 对统一系统无 hard deadline(老系统仍在跑)——这既是迁出风险,也是 AWS"用 Aeron ME Upgrade 拉回 + 争取时间"策略成立的窗口。
👤 关键人物 · 决策链
🟢 官方 UAP 干系人全表(9 人)。决策层=Jason(Co-founder,商务/成本)+ DayDay(CTO,技术创新);Ethan(Infra Lead)主导 2026 机构入驻落地,是主要技术接触点。Rocky=前 CTO / 现 Product Director。
9 位客户干系人 + AWS OneTeam(按影响力/覆盖)。CTO DayDay 关系"新建待深化"、David(安全)未覆盖=重点攻坚。
🟢 客户方决策层
Co-founder · 商务决策
Jason
7-8 年任期,商务拓展 + 成本管理。关系 Good(Felix + BD LinRong 覆盖)。$9M PPA 与 GenAI 客服的 Executive Sponsor。
CTO(原 Bybit)· 技术创新
DayDay
High 影响力、2025 新任、关系新建待深化(Phase 1 两大 Blocker 之一)。主导"统一用户 1.0"自研撮合(LCM)。ME Upgrade / CDC 的 Executive Sponsor——拿下他的技术信任是核心。
Infra Lead · 技术接触点
Ethan(= Eason)
Med-High、关系 Good;主导 2026 机构入驻落地,是 CDC/ME/HA 的 Primary Owner。关注故障快速恢复/支持响应/平台稳定性。
安全 / 运维 / 产品
David · Dean · Rocky
David=Security Lead(High,未覆盖,安全平台 Owner);Dean=Operations Lead(阿里-AWS 统一运维/CDC/AI Ops Owner);Rocky=Product Director/前 CTO(Coach)。另 Wayne(安全工程)、Kai(Infra Ops/成本)、Javen/Lando(C++/Java 开发)。
🔵 AWS OneTeam
AM · TAM
Felix · Luke Luo
Felix=高管关系(Jason/DayDay)+商务;Luke Luo=TAM 技术卓越(ES PPA assigned)。
SA · SA Mgr
Aleck · 学嵩 · Damon
Aleck+Xiao Xuesong=架构/POC;Damon=SA Mgr(CTO 信任构建)。
Aeron/撮合专家
Kenny Lai
与 OKX benchmark 实测 200 万 TPS——Aeron-based ME Upgrade 的核心武器。
BD · SA
LinRong · Elin · Neo SUN
BD Mgr LinRong(Jason 商务);Elin Liu(BD);Neo SUN 孙嘉 jiasunm(SA,本档案作者)。
⚖️ 监管 · 牌照 · 展业
🟢 官方 UAP:已获 6 张牌照/证书,迪拜 VARA 申请中。散户为主、全球化营销、多语言运营(6 语)。
| 司法辖区 | 牌照 / 状态 |
| 美国 | FinCEN MSB + NFA |
| 加拿大 | MSB |
| 意大利 | OAM |
| 澳大利亚 | AUSTRAC |
| 立陶宛 | VASP |
| 迪拜 UAE | VARA 牌照申请中(LBK Exchange FZE,迪拜自贸区);曾为拿牌暂停 UAE 新用户注册 |
| 展业 / 语言 | 全球 216 国;散户为主、营销驱动(AFA 赞助 2025-09-26、韩国投放);客服 6 语(英/中/泰/马来/韩/阿拉伯) |
合规与机构入驻的关系:机构客户要求统一合规(SOC2 / ISO27001)、统一审计日志、多辖区合规报告——多云架构(AWS IAM vs 阿里 RAM、分离审计)是障碍,这也是官方"统一到 AWS"的 compelling event 之一。
📈 财务 · 增长轨迹
🟢 官方 UAP 权威口径。三年 3 级跳,2026 目标翻倍,2028 冲 80-90% share。
ARR 轨迹:$631K→$1.65M(+162%)→2026 目标 $3.31M→2028 $4.5-5.5M;两阶段 + share of wallet 35%→80-90%。
| 年度 | ARR | 说明 |
| 2024 baseline | $631K | 基础设施部署阶段 |
| 2025 达成 | $1.65M(+162% YoY) | 系统化干系人 engage + 技术赋能 + 基础设施现代化(+$110K) |
| 2026 目标(Phase 1) | $3.31M(+100%) | quota $3.057M(Core $2.97M + AI $87K);5 大举措 +$750K;留住衍生品 |
| 2028 目标(Phase 2) | $4.5-5.5M(80-90% share) | 现货从阿里 win-back +$3-4M |
当前财务快照:月支出 ~$187K(东京 hub ~$213K/月);份额 AWS 35%($1.65M,衍生品)· 阿里 65%(~$3M,现货+中台+日志)。商业协议:ES PPA 2025-12-01 签(3 年,TAM Luke Luo);Cross-Service PPA 计划 Q3 2026($9M / 3 年)。2025 用量 Jan 82K→Dec 260K(12 月 +36.7%,来自合约库 r6g→r8g 大版本升级 + 压测 + 首购 ES)。
⚠️ 口径提示:UAP 部分表格有笔误把 AWS/阿里数字写反。以 "AWS 35% = $1.65M、阿里 65% ≈ $3M" 为准(与月支出 $187K、财务轨迹自洽)。
🎯 两阶段增长战略(留存 → 夺回)
🟢 官方两阶段 $4-5M 增长盘。机构客户入驻的"统一平台刚需"是驱动 win-back 的 compelling event。
两阶段战略:Phase 1(2026) 留住衍生品 + 5 大举措证明价值;Phase 2(2027-28) 现货从阿里 win-back。三支柱:Retention / Win-Back / AI Leadership。
Phase 1(2026)基础设施现代化
+$1.66M(+100%)。留住衍生品 $1.65M(阿里 50%+ 折扣威胁,Low risk);5 大举措证明 AWS 价值、建 CTO DayDay 信任、系统记录阿里痛点。防守转进攻。
Phase 2(2027-28)现货 win-back
+$3-4M。现货 $3M 从阿里云迁 AWS 东京(18-24 月)。compelling event=机构要统一平台(多云无法实时保证金/统一合规/DR/FIX 单网关)。2027 试点→核心,2028 割接+阿里退役。
三支柱
① Workload Retention($1.65M 保护,TAM-led MBR/QBR)② Win-Back($3-4M)③ AI & Innovation Leadership(GenAI 客服 + AI Ops + 统一数据平台)。目标 80-90% share of wallet。
💡 win-back 的六大多云痛点(机构视角):① 性能不一致(衍生品 sub-ms vs 现货未知 + 50-200ms 跨云同步)② 无法统一保证金/抵押 ③ 运维碎片化(20+ 分钟定位跨云根因)④ 安全合规碎片化(SOC2/ISO27001)⑤ API 集成负担(IAM vs RAM 双套)⑥ DR 缺口(衍生品有跨区 DR,现货未知)。这六点是 Phase 2 迁移的核心论据。
🕐 竞争防守时间线
从 2025-12 架构研讨会到 2026-07 切换窗口,阿里云竞争防守主线的演进。
时间线:2025-12-29 架构研讨会 → 2026-02-16 Aeron 差异化防守 → 6/29 内部对齐 → 6/30 客户 LCM 交流 → 6 月中旬旁路陪跑 → 7 月底 Jason 拍板(窗口收窄)。
🎯 架构 AWS 现有架构(衍生品平台 · 东京)
🟢 官方 TAP 附录。衍生品/合约平台跑在 AWS 东京($1.65M ARR,Primary Hub ~$213K/月),三层设计。
三层架构:Edge(Route53/CloudFront/Cloudflare) → App(m5zn 撮合 + EKS 微服务) → Data(Aurora/Redis 35 节点/MSK/OpenSearch 19TB) → Analytics(ClickHouse/EMR Flink)。
| 层 | 组件 |
| Region | ap-northeast-1(东京 Primary Hub);副区 us-west-1(北美网关)、us-east-1(Route53/CloudTrail/ACM)。账号 Production VansDeriv + Test awstech |
| Edge | Route53 Geo DNS(4.25 亿查询/月)→ CloudFront(Shield)+ Cloudflare(主 CDN/WAF)+ Akamai(次) → NLB/ALB |
| App(Multi-AZ) | 撮合 m5zn.12xlarge×3(3.9GHz,20K TPS)、订单 c6i/c7i.2xl×40+、行情 ×10+、API/WS m7i×20+、EKS 微服务(Trading/Account/Risk/Market/Auth) |
| Data | Aurora MySQL r8g.8xl×4 主 + r6g.8xl×3 读(6TB,10.5B IO/月)、ElastiCache Redis 35 节点、MSK Kafka、OpenSearch 19TB |
| Analytics | ClickHouse Cloud(Marketplace)、EMR Flink on EKS(42K vCPU-h/月) |
| ARR 拆分 | Trading Platform $1.10M · Data Platform $0.65M · Networking&Delivery $0.38M |
阿里云环境(65%,win-back 目标):现货交易平台(ECS/ApsaraDB/SLB)+ 中台微服务 + 运维平台 + Splunk 自建日志分析。服务级竞争:Compute(EC2 vs ECS)、DB(Aurora vs ApsaraDB)、Cache(ElastiCache vs 阿里 Redis) 均为高迁移机会。
🎯 举措 Phase 1 · 五大技术举措(+$750K ARR)
🟢 官方 Phase 1 五大举措。既服务机构入驻,又是 Phase 2 win-back 的技术证明点。
五大举措:Matching Engine(Aeron,最高优先) · CDC Transformation · Security Platform · GenAI 客服 · AI-Driven Ops。
| 举措 | 季度 / ARR | Owner | 方案 |
| ① Matching Engine Upgrade(最高优先) | Q2-Q3 / +$200K | DayDay-CTO / Jason | Aeron-based 衍生品总方案、Multi-AZ HA、<2ms、2x 速度、C7g Graviton3、零停机 |
| ② Core Database CDC Transformation | Q1 / +$100-200K | DayDay / Ethan / Dean | Binlog Replica 级联 + MSK 迁 70 下游 + 业务线隔离(Trading/Settlement/Wallet)+ RDS Proxy |
| ③ Security & Governance Platform | Q1-Q2 / +$100K | David-Security Lead | Session Manager + Security Hub + GuardDuty + Inspector + KMS + Okta,100% 无密码 by 5/31 |
| ④ GenAI Customer Service | Q2-Q3 / +$300K | Jason / Rocky | Bedrock(Claude) + AgentCore + Connect,6 语言 24/7,客服成本降 40% |
| ⑤ AI-Driven Operations | Q1-Q4 / +$50K | Dean-Operations Lead | Bedrock + DevOps Agent + Kiro cli,Splunk→CloudWatch,降 MTTR |
💡 战略本质(UAP):五大举措不是孤立项目,而是 Phase 2 迁移的技术证明点——证明 AWS 能扛 mission-critical(机构级撮合/99.99% SLA/GenAI 差异化),建 CTO DayDay 信任,系统记录阿里痛点,为 $3-4M 现货 win-back 铺路。① Matching Engine(Aeron)是攻坚 CTO 信任的头号抓手。
🎯 撮合 LCM 撮合中间件架构(竞争防守视角)
现状:LCM = 位于前台交易系统与撮合引擎之间的低延迟通信中间件,基于 Aeron(transport 封装成 MQ)自研,替代原 Kafka。主备 + pilot/etcd 选主、非 RAFT;撮合核心全 C++ 重构。
LCM 架构:前台→LCM(主备+pilot/etcd)→撮合→清结算,全单节点主备;leader 先落本地盘异步发 slave。红框=AWS 判读的单 AZ/两副本/本地盘数据丢失隐患。
架构要点:① pilot 控制面负责选主+探活+存元数据、不投票,后接 etcd 集群防脑裂;② 上下游 OMS/撮合/清结算均单节点主备,数据可靠性"压在"中间件;③ 非 RAFT=性能(RAFT 两节点共识通信成本省不掉)+ Aeron+Java 开发 GC 难搞;④ 线上两副本(成本权衡,开发支持三副本走 quorum);⑤ 统一账户一体化跑现货+合约,机构/散户核心撮合相同。
⚠️ 我们的点评:LCM 落盘与 Aeron RAFT 相反(RAFT 同步发 follower、异步落盘,数据先在另一台机器)。LCM 是 leader 先本地盘落盘、slave ring buffer 收到即 ACK——happy path 没问题,但 corner case(slave 未落盘即挂 / 本地盘突然变慢)存在数据丢失风险,且单 AZ 机柜级故障爆炸半径大。
🎯 可用性 单 AZ 两副本 vs 多 AZ RAFT
这是本账户最核心的 OPP:客户性能已达标,真正的缺口是可用性。
对比:左=LBank 现状(单 AZ 两副本、本地盘、异步 ACK,数据丢失/爆炸半径风险);右=AWS 建议(多 AZ RAFT、learner 投递其他 AZ、AZ 故障零数据丢失)。
💡 OPP(本账户主菜):SA Team 出 HA/multi-AZ/replica/recovery gap assessment;多 AZ RAFT(learner/follower 投递其他 AZ,AZ 故障零数据丢失,单集群 20 万 TPS/10ms 内)或同 AZ PPG 打散(100K 下 2ms);或成熟被验证方案(Aeron MOX/cluster)。定调:性能不是问题,可用性才是。
🎯 压测 LCM 压测数据研判
现状:客户 LCM 压测报告(LBank-03)单线程达标,多线程 P999 异常——AWS 判读为压测程序问题,非中间件。
压测数据:单线程 1024B→171,318 TPS/p99 443µs(loss=0,达标);多线程 threads4→8 吞吐钉在 142–153K、p999 恶化至 10.3ms(异常)。
💡 我们的判读:broker 非瓶颈,瓶颈在客户端压测程序——发送/消费同机 + Java/Python GC + 单机瓶颈。建议:分多台压测机、发送机 ≥4 核、绑核、调 JVM/GC(推荐 G1)。这是技术信任的抓手——帮客户看透报告数据、体现跨客户调优经验。
🎯 定位 CEX 撮合成熟度阶梯
把 LBank LCM 放到行业撮合成熟度阶梯上定位——性能达标但可用性欠。
成熟度阶梯:自建Kafka主备 → 统一Kafka/kRaft → Raft OMS+主备 → 全链路Raft(多AZ) → Aeron(HEAD层)。LBank LCM 介于中间层;币安(Kafka~20万)、OKX(Aeron 200万)做参照。
🔗 Aeron(知识扩充 + 差异化):Aeron 是 UDP-based 撮合框架,HEAD 层性能上限(P99 个位数 ms + 百万 TPS,欧洲期货期权所都用)。LBank 的 LCM 正是基于 Aeron 自研,我们有 Aeron/撮合专家(Kenny,与 OKX benchmark 到 200 万)——这是防守阿里的核心差异化壁垒(阿里无此调优经验)。
🎯 防守 阿里云迁移竞争防守话术
核心主线。不与阿里正面对立,用中立第三方 benchmark 敲门砖,把技术研判传导到决策层。
竞争防守全景:阿里优势(免费credits+人工陪跑+支持快)vs AWS 差异化(性能非瓶颈+可用性隐患+跨客户调优经验+平台稳定性+AI);底部时间线到 7 月底 Jason 拍板。
性能不是问题
Aeron UDP + 多层调优即使 RAFT 也达标;头部所实测百万 TPS/个位数 ms(Kenny×OKX 到 200 万);多 AZ RAFT 20 万 TPS/10ms、同 AZ PPG 100K 下 2ms。
可用性才是隐患
单 AZ+两副本+无跨 AZ+自研未经验证。反例:某所自研 DPDK+standby 因未验证最终不敢上线。建议成熟方案 + 多 AZ RAFT。
AWS 捆绑价值
SA 调优经验云无关但捆绑平台稳定性 + 跨客户行业经验;直绑阿里=阿里"搞完不帮擦屁股收尾",上线后数据安全/丢单风险大。
策略
不正面对立;中立 benchmark 敲门砖;抛问题让 Eason 传导内部;push"方案不完善争取时间";最终 call 到 Jason/Eric。
🎯 成本 成本 · 竞争态势快照
成本是客户选阿里的核心动因,也是 AWS 面临迁出风险的根因。
云开销份额:阿里 60–70%(现货+大数据+风控)vs AWS 30–40%(合约)= 7:3;阿里月账单~十几万美金、实际付 ~$1–2 万(免费 credits waive)。
| 维度 | 现状 |
| 云开销占比 | AWS 30–40%(合约)· 阿里 60–70%(现货+大数据+风控)= 7:3 |
| 阿里成本 | 新系统月账单~十几万美金、实际付 ~$1–2 万(免费 credits waive,年初至今) |
| region | 客户新系统阿里云东京;AWS 侧用量多的也在东京 |
| AWS 负面印象 | DMS 事件恢复慢、研发在美国难拉通;阿里"直接拉研发快速定位" |
💡 OPP:出 AWS support/escalation 改进方案(快速响应/西雅图 escalate 通道)回应支持顾虑(Elin & Rachel)——这是客户倒向阿里的关键情绪,比拼价格更重要。
🎯 AI AI / AgentCore 切入点
客户已 POC Bedrock AgentCore 搭 agent 平台——AI 是防守之外的补充增长切入点。
AI 切入:客户现状(POC AgentCore、从 OpenAI/微软拿 GPT/Codex 65 折、Claude MAP 75 折觉贵)→ AWS 价值(AgentCore 底座 + 行业分享 + 用量成本 + 数据安全)。
💡 OPP:① AgentCore 作 agent 运行时底座;② AI 行业经验分享(同业怎么做 AI 化);③ 解决用量成本;④ 数据安全差异化——廉价逆向渠道有交易所代码/数据出境风险,Bedrock 保证数据不训练/留存。
🎯 安全 安全 · 数据治理
🟢 官方 TAP。现状是密码认证 + HIDS 在阿里云 + egress 监控贵;目标 100% 无密码 + 统一威胁检测 + HIDS 迁入。
| 领域 | 现状 | 需求 / OPP |
| 访问管理 | 多账号碎片化、EC2 密码认证(考虑 JumpServer 未实施) | 100% 无密码(Session Manager + EC2 Instance Connect),bastion 替代,全审计到 S3/CW |
| 网络安全 | 基础 SG、微服务隔离有限、egress 监控成本高 | 微服务隔离(App Mesh mTLS/PrivateLink/NACL),egress 成本降 60%(VPC Flow Logs + S3 Intelligent-Tiering + Athena + Network Firewall) |
| 合规审计 | CloudTrail(4.15M events/月)、Config 基础;HIDS 在阿里云需迁入 | 集中安全监控(GuardDuty + Security Hub + Inspector),HIDS 迁 AWS,<4h MTTR |
| 数据治理 | Secrets Manager(45 secrets)、KMS 静态加密 | 统一数据分类/访问策略,KMS 端到端加密 |
💡 OPP:Security & Governance Platform(+$100K,David-Security Lead,Q1-Q2)——100% 无密码 by 5/31、IDC/Okta 集成、HIDS 从阿里迁入。是机构入驻的合规前置(SOC2/ISO27001)。
🎯 机构 机构 / MM 接入(趋势)
现以散户为主;未来或 1/20 接机构。这套低延迟系统本就是为将来接机构做的。
现状与判断:MM 看重快 + 稳(下单/切单时间不能大波动、主备切换时间敏感)。客户做低延迟系统就是为吸引机构(散户不在乎这点延迟)。DEX 一般统一从外面接、CEX 一定内网做市(太快、差几毫秒收益差几十~几百倍)。
💡 OPP:机构低延迟直连 / colocation(VPC peering、同 AZ placement);跨 AZ 数据不丢方案——当客户决定接机构时的网络+计算机会点。可提前储备方案。
🚀 作战计划 · Talking Points · Leadership Asks
首要目标:以 Aeron-based ME Upgrade 拿下 CTO DayDay 技术信任,用机构入驻的"统一平台"刚需驱动 win-back,修复支持体验,拿下 $9M PPA。核心定调:性能不是问题,可用性/resilience 才是。
- Aeron-based ME Upgrade(头号):用 Kenny 的 Aeron/OKX 200 万 TPS 经验拿下 CTO DayDay 技术信任——把其自研 LCM 实践"拉回 AWS"+ 补 Multi-AZ HA。这是 Phase 1 最高优先、也是攻坚新 CTO 关系的核心。
- 可用性 / DR(机构刚需):单核心库单点、LB failover 20s→<1s、无跨区 DR、99.9%→99.99%。业务线隔离 + RDS Proxy + Aurora Global Database(RPO<1min)。
- 支持/escalation:出快速响应/西雅图通道方案,直接回应 6 月 DMS 事件的负面印象——这是倒向阿里的关键情绪、Phase 1 两大 Blocker 之一。
- 机构入驻驱动 win-back:用"统一平台"六大多云痛点(实时保证金/合规/DR/FIX 单网关)作 compelling event,把现货 $3M 从阿里拉回 AWS。
- GenAI 客服 + AI Ops:Bedrock/Claude + AgentCore + Connect(+$300K)+ DevOps Agent/Kiro(+$50K)。数据安全差异化(Bedrock 不训练/留存 vs 逆向渠道代码出境)。
Leadership Asks($9M PPA)
① 3 月 · 保 baseline + 增长
AWS 高管(BD Director)engage co-founder Jason,赢得决策者信任 + 确认 Aeron-based ME 低延迟方案——保 $1.65M baseline + $1.65M 增长机会。
② Q4 · $9M PPA + 启动 Phase 2
AWS 高管 engage Jason + CTO DayDay,拿 $9M Cross-Service PPA(3 年) + 启动 Phase 2 现货 $3M 迁移。
关键 Blocker
① 阿里 50%+ 折扣($1.65M ARR 有失去风险)→ PPA + 讲 AWS 价值(GenAI/全球/运营卓越);② CTO DayDay 关系深度(2025 新任)→ 高管会面 + Aeron 低延迟方案。
沟通注意:① 不与阿里正面对立、中立第三方视角;② 撮合全 C++ 重构、非 RAFT 是主动的性能选择——聊技术顺着这条线、不否定其实现;③ 定调"性能不是问题,可用性/resilience 才是";④ Ethan 主导落地、有动力配合,最终 call 到 Jason + DayDay 决策层;⑤ 2026 KPIs:99.99% SLA · 2ms 延迟 · 100% 无密码 · CTO 认可 · $9M PPA(Q3)。